Estabelecer com sucesso conexões com potenciais clientes é uma das principais metas para qualquer empresa nos dias de hoje. Um dos fatores cruciais que podem influenciar o êxito nesse empreendimento é a equipe de prospecção digital, encarregada de identificar e avaliar potenciais clientes antes de encaminhá-los para a equipe de vendas. Entretanto, uma pesquisa inovadora realizada pela Ramper, uma plataforma de prospecção e engajamento de leads, revela que 57% das empresas ainda não implementaram um time de representantes de desenvolvimento de vendas (SDR, do inglês Sales Development Representative).

No contexto B2B, o processo de geração de leads por meio de prospecção é um impulsionador significativo para as vendas. Um time de SDRs altamente eficiente tem a capacidade de gerar leads mais qualificados, contribuindo para a eficácia da equipe de executivos de vendas, conforme destaca Ricardo Corrêa, CEO da Ramper.

Outro dado notável da pesquisa é que 36,1% das empresas possuem apenas um SDR em sua equipe de vendas, enquanto 38,6% têm entre dois e quatro profissionais dedicados a essa função. Apenas 12% das organizações afirmam ter seis colaboradores na equipe. Corrêa ressalta: “Com uma equipe maior de SDRs focando na qualificação de leads, os representantes de vendas podem direcionar seu tempo para reuniões mais eficazes, follow-ups mais frequentes e propostas mais elaboradas.”

A pesquisa também identificou os setores que mais incorporam equipes de prospecção digital em suas operações. Empresas que oferecem softwares SaaS lideram com 75,33%, seguidas por empresas de recrutamento e seleção (53,85%) e telecomunicações (48,39%). Por outro lado, os setores com menor presença de SDRs são agências de marketing (22,48%) e varejo (18,89%).

De acordo com o estudo, uma empresa com seis profissionais dedicados à prospecção digital tem a capacidade média de gerar 451 leads qualificados para compra mensalmente, conhecidos como Sales Qualified Leads (SQLs). Em contrapartida, uma equipe comercial com apenas um SDR consegue produzir 65 leads qualificados. No que diz respeito aos segmentos, telecomunicações lidera com 1.521 SQLs gerados por mês, seguido por varejo (1.115) e setor de planos e benefícios (296).

O estudo também apresenta detalhes sobre o perfil salarial dos profissionais que atuam como SDRs. A média salarial do mercado, sem considerar remuneração variável, é de R$ 2.658,00, sendo que o setor de telecomunicações é o que oferece a remuneração mais elevada, atingindo R$ 3.800,00. No que diz respeito à forma de remuneração, 75% das empresas proporcionam um salário fixo acrescido de comissões. Dentre essas empresas, 52% concedem comissões por leads que resultam em vendas, enquanto 27% recompensam por leads que agendam reuniões comerciais.

Visando auxiliar as empresas na preservação da privacidade dos usuários e na conformidade com as leis de proteção de dados, o Google anunciou oficialmente que, a partir de 1º de julho de 2023, todas as propriedades padrão da Universal Analytics (UA), ou seja, as gratuitas, deixarão de processar novos hits. No caso das propriedades da Universal Analytics 360, a versão paga, o processamento será interrompido em 1º de outubro. As empresas terão um prazo de seis meses a partir dessas datas para transferir completamente seus dados para as novas ferramentas, nomeadamente o Google Analytics 4 (GA4) e o Google Analytics 4 360.

Uma mudança perceptível até agora é no modelo de análise, uma vez que o GA4 não depende exclusivamente de cookies para coletar dados, o que era fundamental para a mensuração anteriormente.

Ao contrário da Universal Analytics, que não impõe um limite de tempo para retenção de dados, o GA4 restringe o armazenamento a 14 meses. Essa limitação pode exigir que as empresas contratem serviços de nuvem para evitar a perda de dados históricos. Embora o Google ofereça integração com o BigQuery, uma plataforma de armazenamento e análise de dados sem servidor, nem todas as empresas podem estar dispostas a investir nisso por razões orçamentárias.

Empresas de grande porte, em particular, terão que encontrar soluções para o armazenamento desses dados. Algumas optaram por desenvolver data lakes, repositórios centralizados que permitem armazenar dados em qualquer escala, como uma alternativa para preservar dados extraídos do GA4 e explorar insights relevantes para o negócio.

A transição entre as interfaces pode ser desafiadora e apresentar complicações, desde a comparação cronológica de desempenho de anúncios até a perda de histórico. Empresas que não migrarem suas propriedades e estruturarem a arquitetura de dados no GA4 até 1º de julho de 2022 perderão sua base histórica ano a ano.

O UA foi desenvolvido numa época em que a navegação era predominantemente por meio de desktop, enquanto o GA4 surgiu em meio à navegação multiplataforma. Assim, o GA4 permite processar todos os fluxos de dados, tanto de sites simples quanto complexos e aplicativos para Android e iOS, numa única propriedade para análise integrada.

Com o GA4, cada interação do usuário é interpretada como um evento, proporcionando mais dados e insights sobre a jornada do cliente. No entanto, é importante notar que o acesso aos dados e propriedades do UA não é viável através do GA4, tornando as perdas para quem não migrar dentro do prazo potencialmente irreversíveis.

A complexidade da migração varia de site para site, e a transição deve ser planejada e implementada com métodos rigorosos. Ter profissionais qualificados na estruturação da arquitetura de dados é crucial, e a contratação de uma empresa especializada pode ajudar a minimizar os impactos dessa mudança.

A empresa indiana MoEngage, especializada em análise de engajamento de consumidores em plataformas digitais, embarcou em uma jornada global após receber um investimento substancial de US$77 milhões do Goldman Sachs e B Capital Group. Agora, a MoEngage anuncia sua entrada no mercado brasileiro, marcando sua primeira incursão na América Latina, com equipes locais e uma operação totalmente dedicada à região.

A MoEngage atua como um observador de informações de consumidores no cenário digital. Utilizando inteligência de dados, a startup analisa o engajamento dos compradores em plataformas e sites, oferecendo essas informações para empresas que buscam compreender mais profundamente seus clientes. Além de impulsionar o engajamento, os dados possibilitam ações mais precisas, reduzindo erros e auxiliando as equipes de marketing em tempo real.

O objetivo principal é criar campanhas que se adaptem aos diversos canais de uma marca, seja online ou offline. Dessa forma, as empresas podem mapear as preferências, escolhas, estilo de vida e propensão à aquisição, compra ou fidelização do público consumidor.

A startup já conta com mais de 1.200 empresas de 35 países em sua lista de usuários, incluindo nomes como Ally Financial, McAfee, Flipkart, Nestlé, T-Mobile e Travelodge. Juntas, essas empresas impactam aproximadamente 1 bilhão de consumidores globalmente por meio de suas plataformas de comunicação de marketing.

A expansão para a América Latina, e consequentemente para o Brasil, ocorre após a conclusão de uma rodada de captação de recursos na série E. O objetivo agora é levar a MoEngage para outras partes do mundo, com ênfase especial na América Latina. Para isso, a empresa estabeleceu uma equipe local na cidade de São Paulo para atender clientes da região. Além do foco no mercado brasileiro, a startup planeja aumentar os investimentos em melhorias tecnológicas na plataforma globalmente.

Raviteja Dodda, fundador e CEO da MoEngage, expressa entusiasmo com o crescimento observado na região em um curto período. Ele destaca a confiança gerada por esse crescimento, que impulsiona a empresa a continuar investindo agressivamente para expandir sua equipe e parcerias de rede. A MoEngage já atende mais de dez clientes locais, incluindo Empiricus, Banco Pichincha e Nestlé Peru, com suporte da equipe em São Paulo.

Não é mais segredo que a pandemia transformou significativamente a vida das pessoas, impelindo-as a adotar uma abordagem cada vez mais digital. Contudo, o impacto dessa mudança no relacionamento entre marcas e consumidores ainda é um aspecto a ser minuciosamente examinado. O cenário digital passou por transformações substanciais, exigindo adaptação rápida. À medida que as pessoas se tornaram mais adeptas a esse universo, tornou-se crucial para as marcas buscar maneiras de se destacar e ganhar relevância nesse ambiente.

No Brasil, milhares de indivíduos adotaram o comércio online, resultando em um faturamento recorde para o e-commerce em 2021, ultrapassando os R$ 161 bilhões, um aumento de 26,9% em relação ao ano anterior, conforme levantamento da Neotrust, responsável pelo monitoramento do e-commerce brasileiro. Isso demonstra que as pessoas passaram a enxergar o ambiente digital não apenas como um espaço de consumo, mas também como um local para viver.

Diante desse cenário, surge a pergunta: como conquistar relevância em um ambiente saturado de ofertas, com consumidores cada vez mais exigentes, e quais serão as tendências resultantes desse panorama? A resposta reside na experiência do usuário e na proximidade na comunicação com o público.

A aceleração digital levou as pessoas a adotarem diversos meios de comunicação que, anteriormente, não eram tão comuns. Um estudo recente do Facebook IQ revelou que 55% dos consumidores que entraram em contato com empresas por mensagens o fizeram pela primeira vez no início da pandemia. Eles buscaram estabelecer comunicação para compreender melhor o que consumiam e manter uma conexão próxima.

Ferramentas como o WhatsApp, chatbots e outras inovações tornaram-se fundamentais para as vendas. No entanto, isso resultou no surgimento de novos perfis de consumidores. Por isso, ter uma compreensão precisa das expectativas do consumidor tornou-se uma estratégia vital para empresas presentes tanto no digital quanto no físico.

Um mapeamento conduzido pela WGSN, autoridade global em previsão de tendências de consumo, identificou três novos perfis de consumidores: os estabilizadores, que buscam estabilidade na relação de consumo; os comunitários, preocupados com a comunidade local e a economia circular; e os novos otimistas, focados na inclusão, interatividade, conveniência de compras e descontos coletivos.

Essa diversidade de perfis evidencia a necessidade de abordagens distintas. A resposta não está apenas no canal de venda, mas na comunicação. Entender como abordar o cliente, alcançá-lo e fidelizá-lo é essencial para manter uma relação positiva e converter isso em vendas. Portanto, a verdadeira tendência reside em investir em comunicação.

Aqueles que conseguem utilizar a tecnologia de maneira eficaz para construir interações saem na frente e surpreendem seus clientes. Não se trata mais de uma decisão entre “fazer ou comprar”, mas sim de construir. Todas as empresas precisarão adotar uma mentalidade voltada para o software, utilizando a tecnologia para aprimorar constantemente as experiências do cliente com base nos feedbacks recebidos.

A rapidez das mudanças no mundo demanda uma adaptação ágil das empresas a novos formatos de interação com o consumidor. A nova realidade exige um foco mais aguçado no cliente e ajustes rápidos.